撰文 / 陳暢

編輯 / 楊潔

人人都愛谷愛凌。2月8日，北京冬奧會自由式滑雪女子大跳臺決賽中，“青蛙公主”谷愛凌拿下了中國雪上項目首金，15日，自由式滑雪女子坡面障礙技巧決賽，谷愛凌再摘銀牌。同時，她也成為眾多品牌商的新“寵兒”。經不完全統計，谷愛凌已手握超過20家品牌的代言。

保健品行業龍頭湯臣倍健，就是“提前下注”的企業之一。從去年11月時，它就決定簽約谷愛凌。在2022年冬奧會舉辦之前，在北京的眾多地鐵站里，就已經鋪滿了帶有谷愛凌形象的湯臣倍健品牌廣告，廣告語中寫著，“金牌的背后，是嚴密的自我管理和科學的營養方案”。

在谷愛凌之前，和湯臣倍健“綁定”的體育明星是大名鼎鼎的姚明。而湯臣倍健的成功，也和姚明密不可分。在2010年8月至2016年7月的六年時間里，這位炙手可熱的籃球巨人的代言，不僅大大提高了湯臣倍健的知名度，也直接帶動了公司業績的提升。2010年底，湯成倍健從保健品行業叢林的廝殺中脫穎而出，并成功上市。

但近年來，湯臣倍健也在經歷著公司業績增速持續走低的“陣痛”。受到保健品行業變動，以及監管加強、電商渠道變革的影響，它原先在線下銷售渠道方面的優勢已蕩然無存。

當年與姚明的簽約成就了湯臣倍健，現在牽手谷愛凌，會是湯臣倍健提升業績的新“藥方”嗎？

從姚明到谷愛凌

實際上，在簽約谷愛凌之前，湯臣倍健這家市值超過450億元的保健品巨頭，已經開始增長乏力了。

根據公司最近一次發布的財報，在2021年第三季度，公司實現營收18.31億元，同比下滑4.03%；歸母凈利潤2.92億元，同比下滑42.23%，創下該公司上市11年以來同期最大降幅。該公司包括董事、高管在內提前集體減持近500萬股，套現1億多元“落袋為安”。

受營收凈利雙下滑和高管減持雙重影響，財報發布后，湯臣倍健股價一度下跌接近23元，較當年5月創下的歷史最高點37元下挫近40%。

湯臣倍健的營收增速也開始逐漸放緩。2018年至2020年，公司營業收入分別為43.51億元、52.62億元、60.95億元，同比分別增長39.86%、20.94%、15.83%。與此同時，公司的毛利率也從2018年的67.66%，下降至2020年的62.82%。

但細心的人可能會發現，作為湯臣倍健的產品代言人，雖然同樣是體育明星，谷愛凌和姚明代言的產品已經大大不同了。昔日姚明代言的，是湯臣倍健的核心產品蛋白粉等，而現在谷愛凌擔任的，則是其“Yep科學營養”品牌大使，該系列產品所屬類別為普通食品，在此之前的2018年，它還邀請了新晉流量偶像明星蔡徐坤和國際超模米蘭達可兒代言。

根據湯臣倍健公司介紹，Yep系列為其電商專供品，聚焦年輕消費者，主要產品包括膠原蛋白粉固體飲料（水蜜桃味）、蔓越莓維生素C壓片糖果、藍莓葉黃素糖果片等十款食品。

（圖/視覺中國）

湯臣倍健之前以蛋白粉、鈣片等保健品最為知名，但早在2017年左右，公司就開始擴充品類，集中精力和資源打造其他爆款單品。目前其主營產品包括專注關節護理的“健力多”、益生菌產品“Life-Space”、眼部健康產品“健視佳”等。

湯臣倍健成立的2005年左右，國內保健品市場正處于魚龍混雜、亂象叢生的野蠻生長期，一邊是太陽神、昂立一號等知名產品帶來的“造富”神話，另一邊則是大量用戶對保健品是否是智商稅和涉及傳銷的種種質疑。

2010年8月，湯臣倍健做出了一個重要決定：簽約了當時如日中天的姚明，并宣布將在今后3年內投入1.32億元，用于品牌推廣。這不僅大大提高了湯臣倍健品牌的知名度和美譽度，也讓消費者對其產品功效的信任度大大增長。

與此同時，湯臣倍健發力以藥店為主的線下渠道建設。藥店銷售可以為保健品“正名”，同時也有利于構筑起渠道壁壘。

在“姚明+藥店的”雙重加持下，湯臣倍健擴張得到了明顯加速。2010年底，湯臣倍健在深交所創業板掛牌上市。到2010年底，湯臣倍健的終端銷售網點為13000個；在2012年底超過40000個，年增幅達75.4%。

但在2015年，一則重磅新規出臺，新修訂的食品廣告法征求意見稿中，著重指出，保健食品“不得利用廣告代言人作推薦、證明”。

湯臣倍健通過明星“帶貨”保健品的路，就這樣被“堵住”了。為了應對業績下滑的壓力，湯臣倍健不得不轉向推出“大單品”策略。其子品牌健力多等，就這樣被推向了臺前。

健力多推出的2017年，便實現了3.8億元的年收入；第二年收入增長到8.09億元，占總營收的18.6%。但除了健力多外，其他子品牌卻乏善可陳，在其年報中，并未披露健視佳和健甘適的營收具體數據。

在2018年，公司還曾斥資35.18億元，收購了澳大利亞益生菌公司LSG，希望通過此舉打造健力多之后的益生菌大單品。在收購時，LSG是澳洲益生菌市場規模最大的企業之一，年營收達4.74億元人民幣，其旗下的主要品牌LifeSpace已通過跨境電商、代購等渠道進入中國市場，2017年在淘寶的益生菌補充劑線上銷售中排名第一，占比達到47%。

但在這家被湯臣倍健寄予厚望的跨境公司被收購的第二年，《電子商務法》頒布，代購渠道受到重挫。LSG澳洲市場業務未能達成預期，計提商譽和無形資產減值準備15.7億元。2019年，湯臣倍健出現上市后的首次虧損，虧損金額達3.56億元，凈利潤同比下降了135.51%。

不過，這并沒有打擊到湯臣倍健擴充品類的決心。2021年，公司仍然在致力于繼續完善大單品矩陣、擴大購買群體，推出了面向心腦血管健康領域的“舒百寧”，以及定位于新生代每日營養的功能性食品品牌 “每日每加”，但這兩類單品還尚處于發展初期，沒有明顯的市場成果。面向“愛美、時尚、健康”年輕一族的Yep系列簽約谷愛凌，湯臣倍健也想借助她的形象，進一步打開年輕人的市場。

谷愛凌背后的“冬奧效應”也初顯成效。在2月8日谷愛凌奪冠當天，湯臣倍健的股價報收26.35元，上漲了3.29%。

但對于湯臣倍健在產品品類上的轉型，國家中藥師、健康管理師、中醫藥營銷策劃專家楊曉光表示：“打法沒錯，但整體來講，由于湯臣倍健消費人群的定位還不夠清晰，想做增量還是比較困難。”

（圖/視覺中國）

線下渠道“護城河”生變

湯臣倍健早年依賴的藥店線下渠道，曾一度牢牢抓住了習慣于在藥店消費的中老年人群體。

根據湯臣倍健當年上市的招股說明書，截至2010年6月30日，公司銷售終端數合計9003個，其中藥店銷售終端數為8553個，占比高達95%。

“醫保政策未經調整時，許多保健品可以在藥店通過刷醫保卡購買，這吸引了不少中老年人消費群體，也是湯臣倍健早期依賴藥店渠道獲得高銷量的主要原因。”楊曉光向《財經天下》周刊分析稱。

但在2018年底，為整治騙保等違規行為，醫保局打擊“醫保套現”，引發了市場對支持使用醫保支付的保健品品牌的擔憂。銷售渠道“護城河”崩塌的湯臣倍健，在2018年12月17日閃崩跌停。

隨后，湯臣倍健對外界回應稱：“品牌和產品在消費者群體中的口碑較好，只要有購買需求，就能引發銷售。”

但實際上，即便沒有政策影響，湯臣倍健進行渠道改革也已經箭在弦上。湯臣倍健創始人梁允超當初曾表示，“線下渠道貢獻了湯臣倍健70%以上的收入。”但與其他消費品一樣，伴隨著社交電商和直播電商的興起，保健品行業也在面對直銷趨弱、電商崛起引起的渠道格局變化。

據國聯證券報告，我國保健品渠道分布相對集中，直銷、藥店、電商三大渠道占據了將近90%的市場份額。歐睿數據顯示，2016-2020年各渠道上銷售規模增速分別為直銷-4.11%、藥店1.48%、電商24.49%；到了2020年，三者占比分別為直銷25%、藥店23%、電商40%。直銷和藥店渠道的市場份額，已經逐漸被電商渠道所擠占。

在這樣的大趨勢下，“線上化”成為湯臣倍健的必然選擇。公司隨之提出了電商品牌化策略，其大單品健樂多等，也主要在線上渠道發布；同時，公司也在重塑自己的線下渠道。但調整要帶來效果，也需要時間。

在2021年三季度財報發布后，湯臣倍健披露的投資者關系活動記錄表中，有投資者頻繁就公司7月啟動的線下銷售變革，以及“線上線下一體化經營”等相關策略的具體情況向管理層發出提問。

湯臣倍健在其中解釋稱，公司的線上線下一體化經營變革將主要聚焦于品牌、產品、內容、媒介、私域五個版塊的上層設計和總體策略，打破線上、線下營銷渠道的邊界。但截至目前，公司的線上渠道收入在境內總收入中的占比仍不足20%。

湯臣倍健高管曾公開承認：“線上渠道的成本遠高于線下渠道，變革預計會帶來公司員工人數量增加，具體數量現在無法確定，變革短期會對公司及相關方帶來一定的壓力和挑戰。”

據前瞻產業研究院數據，目前行業中湯臣倍健的電商渠道雖然排名第一，但絕對優勢并不大；2019年，其在保健品行業線上渠道的市占率僅在7%左右。

（2019年全年線上保健品行業格局，資料來源：阿里平臺數據，圖/華創證券）

此外，在湯臣倍健2020年投入的9.66億元廣告費中，僅有2.12億元是投到了線上部分。

也因此，在楊曉光看來，湯臣倍健此次簽約谷愛凌，“其實也還是傳統的請代言人、做品牌廣告的老一套，談不上真正的打通，而這與公司的產品結構、銷售團隊都有非常大的關系。”

“湯臣倍健需要清楚的一點是，所謂線上、線下的融合不僅僅是市場的融合，而是思維的融合，包括在原有的基礎上拓展新品類等。”他補充說。

新的“挑戰者”入局

隨著保健品行業的發展，湯臣倍健也在面臨其他挑戰。

湯臣倍健所在的市場空間增長是有限的。數據顯示，國內保健品行業增速自2013年以來持續放緩，2020年的行業增速只有4%左右。

雖然隨著老齡化程度加深、居民保健意識的加強，對保健食品的需求也在不斷提高，但是它終究不是生活的剛需，消費頻次有限。

此外，由于早年市場的野蠻生長，國內消費者對“保健品”存在大量負面認知，尤其是近年來發生的“權健事件”影響惡劣，不少人提起保健品，第一反應會將它和“欺騙、傳銷”掛鉤。

即使是湯臣倍健，也曾被負面信息所困擾。早在2013年，就有用戶投訴稱“食用湯臣倍健后被診斷患上腸炎”；2014年，曾有消費者起訴湯臣倍健“虛假宣傳”，當時的代言人姚明也跟著成為了被告之一。

從財務構成來看，湯臣倍健在銷售費用上的投入，也遠高于其研發費用。

梁允超曾對外表示，天貓上真正有“藍帽子”（即由國家食品藥品監督管理局批準的保健食品標志）的保健食品占比非常低，未來中國膳食營養補充劑企業拼的將是“科技和研發硬實力”。但湯臣倍健的財報顯示，近幾年公司的銷售費用率長期高達30%左右。

在2020年，湯臣倍健的廣告費用高達9.66億元，但研發支出僅為1.4億元。在2021年前三季度，公司的銷售費用高達16.39億元，同比增加64.53%，創下該公司上市以來同期銷售費用新高，但研發費用只有0.97億元，二者差距懸殊。

全聯并購公會信用管理委員會專家安光勇對《財經天下》周刊表示：“保健品行業一直都是營銷驅動的行業。它不是藥品，其保健效果也非常難以量化，將大量資金投入到研發層面也不見得能有立竿見影的效果。這也是為什么大量保健品企業愿意在營銷推廣上花血本（而不是在研發層面）的原因。”

“很多保健品品牌的用戶忠誠度不高。它們主要賣的還是概念，通過廣告轟炸出知名度，因此業績大起大落很正常。”一位行業人士也表示。

同時，保健品市場中也迎來了新的“入局者”。近年來，大量醫藥企業開始涉足大健康產業，從醫美產品到保健食品，都有它們的身影出現。在奶粉企業中，像飛鶴就收購了營養健康補充劑零售商Vitamin World，試水“跨界”。

梁允超也提出，新銳品牌將是湯臣倍健未來的主要對手，“比如代餐粉，已有品牌宣稱年銷售20億元。與它們相比，湯臣倍健的劣勢在反應速度上，上市新品的速度只有別人的幾分之一”。

中國市場是僅次于美國的全球第二大保健品市場，湯臣倍健作為在保健品行業馳騁17年的龍頭企業，在和新銳品牌們同臺競技時，也必須繼續創新求變，開出新的“藥方”了。

對它而言，谷愛凌又能否成為“下一個姚明”呢？

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