隊(duì)伍“折兵過(guò)半”、新單保費(fèi)“縮水”……當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人改革刻不容緩，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。各家險(xiǎn)企紛紛開(kāi)始探索破局之道，一方面，向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型;另一方面，也在探索獨(dú)立代理人模式。此外，數(shù)字化賦能代理人也成為“風(fēng)向標(biāo)”，更是重要途徑之一。
險(xiǎn)企提質(zhì)吹響專業(yè)化營(yíng)銷號(hào)角
當(dāng)人口紅利逐漸消失時(shí)，以“一錘子買賣”拿傭金、沖業(yè)績(jī)行不通了。壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模負(fù)增長(zhǎng)的困境下，險(xiǎn)企亟待從規(guī)模型擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。
清華大學(xué)國(guó)家金融研究院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究專員王言表示，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行：“近兩年來(lái)，在疫情的沖擊之下，傳統(tǒng)的代理人展業(yè)模式受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，各家險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍持續(xù)脫落，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)承壓。一方面，受到疫情的影響，傳統(tǒng)的面對(duì)面展業(yè)模式難以開(kāi)展。另一方面，高效低成本的線上渠道也給傳統(tǒng)代理人渠道帶來(lái)了壓力。”
為響應(yīng)“高質(zhì)量發(fā)展”號(hào)召，專業(yè)化、職業(yè)化、精英化成為未來(lái)的發(fā)展方向。各家險(xiǎn)企開(kāi)始聚焦招募與選材，在資源整合、人員培訓(xùn)等方面吸引、培養(yǎng)更加專業(yè)化的保險(xiǎn)人才。將過(guò)去的“大進(jìn)大出”轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旄弋a(chǎn)能、高收入、高留存的“三高”隊(duì)伍。
很多險(xiǎn)企推出了代理人改革計(jì)劃，如太保壽險(xiǎn)的“長(zhǎng)航合伙人”計(jì)劃，從人力驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)能驅(qū)動(dòng);新華保險(xiǎn)等險(xiǎn)企同時(shí)強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān);平安人壽通過(guò)常規(guī)增員及創(chuàng)新項(xiàng)目雙軌發(fā)展，實(shí)施“優(yōu)+”高質(zhì)量人員招募培育計(jì)劃等措施來(lái)推進(jìn)新人加入，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比。
“公司優(yōu)化基本法，一方面提升新人優(yōu)增和高留，另一方面將更多利益向一線銷售人員傾斜，激勵(lì)隊(duì)伍提升產(chǎn)能，預(yù)計(jì)將有效提升隊(duì)伍整體質(zhì)量，壓降渠道費(fèi)用。”國(guó)泰君安的非銀金融研報(bào)道出基本法重要地位，而多家險(xiǎn)企也在革新基本法來(lái)固本增源。
太保壽險(xiǎn)于2022年1月1日啟動(dòng)新的基本法，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專業(yè)化營(yíng)銷行為轉(zhuǎn)變。通過(guò)職業(yè)化、專業(yè)化內(nèi)化代理人的信心、信念，引導(dǎo)高質(zhì)量的營(yíng)銷輸出、長(zhǎng)期服務(wù)邏輯。
LIMRALOMA中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)タ磥?lái)，銷售從業(yè)人員培訓(xùn)優(yōu)化等也應(yīng)跟得上：“壽險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型要從4個(gè)方面轉(zhuǎn)型，一是觀念的轉(zhuǎn)型，二是人才的轉(zhuǎn)型，三是體系的轉(zhuǎn)型，四是方法的轉(zhuǎn)型。”此外，他建議培訓(xùn)提倡長(zhǎng)期主義，引入“導(dǎo)師”制度，對(duì)代理人進(jìn)行全方位培訓(xùn)。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)研究院精算科技實(shí)驗(yàn)室主任陳輝則曾表示，知識(shí)經(jīng)濟(jì)智能進(jìn)化時(shí)代的到來(lái)，注定消費(fèi)者不再滿足“保險(xiǎn)概念經(jīng)驗(yàn)知識(shí)”的認(rèn)知，需要進(jìn)化到“保險(xiǎn)專業(yè)理論知識(shí)”的認(rèn)知，這正是保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍需要精英化的原因所在。隨著消費(fèi)者知識(shí)的進(jìn)化，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注“健康+財(cái)富+智慧”，這就決定了傳統(tǒng)代理人要不斷地進(jìn)化，并且進(jìn)一步專業(yè)化、職業(yè)化。
數(shù)字化賦能代理人“如虎添翼”
在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，市場(chǎng)、環(huán)境、消費(fèi)者需求生變，傳統(tǒng)代理人模式在新的需求下難以適應(yīng)，倒逼企業(yè)關(guān)注代理人營(yíng)銷獲客、轉(zhuǎn)化、服務(wù)等業(yè)務(wù)模塊的數(shù)字化。
代理人的角色亟待升級(jí)，一些代理人難以跨越數(shù)字鴻溝，線下業(yè)務(wù)“潰敗”。險(xiǎn)企尋求數(shù)字化賦能代理人變得更加緊迫。
在代理人渠道方面，平安人壽利用數(shù)字化賦能代理人隊(duì)伍，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng)，聚焦數(shù)字化營(yíng)業(yè)部、活動(dòng)量管理、數(shù)字化增員、智慧培訓(xùn)等四大項(xiàng)目，不斷完善經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，目前這些項(xiàng)目都在的落地或試點(diǎn)中。
平安人壽北京分公司總經(jīng)理徐敏彬曾表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是借助科技，將營(yíng)業(yè)部的工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，用數(shù)字化來(lái)驅(qū)動(dòng)賦能業(yè)務(wù)隊(duì)伍，徹底顛覆傳統(tǒng)的“人管人”模式。與之相匹配的是更加優(yōu)化的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的代理人才能更好地匹配日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障需求和不斷提升的服務(wù)要求。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了公眾的生活方式和消費(fèi)模式，加之我國(guó)消費(fèi)主力的80后、90后，是伴隨著科技發(fā)展而成長(zhǎng)的年輕一代。對(duì)此，《中國(guó)保險(xiǎn)代理人洞察報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)指出，一方面，客戶可通過(guò)手機(jī)或電腦迅速實(shí)現(xiàn)交易，擺脫了產(chǎn)品選擇和購(gòu)買的時(shí)空約束;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)模式可以通過(guò)更低成本的服務(wù)更有效率地觸達(dá)、傳播和改變更多人對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和對(duì)保險(xiǎn)保障的需求。
而科技賦能下的保險(xiǎn)代理人，擁有互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技手段，使得他們?cè)谧詈诵牡?ldquo;精準(zhǔn)營(yíng)銷”方面有了“buff”加成。對(duì)保險(xiǎn)代理人直接影響是業(yè)績(jī)收入及留存率更高。
在(身份?)李文中看來(lái)，代理人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以提升其獲取陌生客戶的能力，提升其銷售產(chǎn)品的效率，保障其獲客的持續(xù)性。而且，對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)保障需要比較復(fù)雜的客戶來(lái)說(shuō)，代理人利用大數(shù)據(jù)、人工智能等科技手段可以為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)分析，根據(jù)客戶的保障需要提供更精確的保險(xiǎn)購(gòu)買規(guī)劃與建議，為其匹配更精準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷還可以提升代理人業(yè)績(jī)，獲得更高收入。《報(bào)告》顯示，98.2%的科技賦能下的保險(xiǎn)代理人認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷，將革新傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式，對(duì)業(yè)績(jī)提升具有幫助作用。
在王言看來(lái)，保險(xiǎn)科技或可成為壽險(xiǎn)業(yè)面臨轉(zhuǎn)型期解決之道。一方面，盡管線上渠道頗具吸引力，但代理人模式也具備無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)，特別適合服務(wù)中高凈值客戶。另一方面，險(xiǎn)企可通過(guò)保險(xiǎn)科技助力代理人提高人均產(chǎn)能，代理人隊(duì)伍從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)為高精尖部隊(duì)，提升個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及質(zhì)量。
《2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》)指出，能夠有效地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)及科技優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)前代理人轉(zhuǎn)型一個(gè)重要趨勢(shì)。而在科技賦能下，個(gè)人保險(xiǎn)代理人呈現(xiàn)出無(wú)限可能。
獨(dú)代模式破除“金字塔”層級(jí)傭金分配制
一些保險(xiǎn)公司面對(duì)龐大的代理人隊(duì)伍，傾向于在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行改革與優(yōu)化，而也有一些中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，選擇“輕裝上陣”，探索獨(dú)立代理人新模式。
2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人進(jìn)行概念明確，并做出相關(guān)行業(yè)規(guī)范。
多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相繼啟動(dòng)獨(dú)立代理人培育、優(yōu)化計(jì)劃。目前，探索獨(dú)立代理人制度的有大家保險(xiǎn)、信泰保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等。2021年8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，標(biāo)志著我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式探索實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。2021年8月25日，信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊(cè)，成為國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。此外，新華保險(xiǎn)也開(kāi)始試水獨(dú)代制度。
信泰保險(xiǎn)有關(guān)人士對(duì)北京商報(bào)記者表示，截至2021年12月7日，信泰保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道共計(jì)上崗獨(dú)立代理人42位。
在李文中看來(lái)，獨(dú)立代理人制度通過(guò)對(duì)代理人的扁平化管理，除去中間層級(jí)，摒棄傳統(tǒng)代理人制度的“人海戰(zhàn)術(shù)”，改革收入分配構(gòu)成，吸引更多高素質(zhì)銷售精英加入獨(dú)代隊(duì)伍，走精英化代理人的道路，壓縮代理人隊(duì)伍規(guī)模，通過(guò)提升人均產(chǎn)能來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人制度的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
獨(dú)代模式下代理人除了收入可觀外，也改變“傭金月結(jié)”模式。北京商報(bào)記者了解到，大家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人模式采取扁平化分賬方式，例如傭金發(fā)放快速：猶豫期后t+3日傭金即到手。
不過(guò)，嘗試獨(dú)代有著一定門檻，大家保險(xiǎn)相關(guān)人士就表示，大家保險(xiǎn)將在專業(yè)行銷顧問(wèn)中遴選出符合監(jiān)管要求的代理人，再把這些代理人，塑造成真正意義上的獨(dú)立代理人。
壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模負(fù)增長(zhǎng)的困境下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，追求營(yíng)銷人員專業(yè)化、高質(zhì)量前提下的產(chǎn)能提升，才能團(tuán)隊(duì)的高留存率與長(zhǎng)期價(jià)值的體現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士表示，獨(dú)立代理人使得更大比例向高專業(yè)度、高留存率靠攏，優(yōu)質(zhì)人員得以沉淀。
大家保險(xiǎn)有關(guān)人士表示，獨(dú)立代理人制度勢(shì)必將引發(fā)代理人隊(duì)伍的分流，由經(jīng)代機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)公司流向獨(dú)立代理人;同時(shí)從地域來(lái)看，這一趨勢(shì)將在短期內(nèi)從中心城市開(kāi)始，隨著市場(chǎng)進(jìn)化，逐步向三四線城市輻射。
《白皮書(shū)》指出，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)推動(dòng)建立的獨(dú)立代理人制度、銷售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級(jí)管理體系等，將倒逼保險(xiǎn)中介市場(chǎng)向高階轉(zhuǎn)型，邁向高質(zhì)量增長(zhǎng)的新階段。
(北京商報(bào)記者陳婷婷胡永新)
